Wednesday, June 26, 2019
اخر المستجدات

المفاوضات مجال واسع للاحتيال كن يقظاً حتى لا تخسر


| طباعة | خ+ | خ-

التعاملات التجارية والمفاوضات محفوفة بالمخاطر بطبيعتها. وبالنسبة لأغلبية الأشخاص العاملين في هذا المجال فإنهم يقدرون حجم المخاطرة. ولكن البعض منهم يتعرضون لعواقب أشد من غيرهم ويحظون بصفقة سيئة، أو يتعرضون لشكل من أشكال الاحتيال، أو الخبث المباشر.

الشركات الكبيرة لديها هامش لاستيعاب هذه الخسائر. ولكن ولسوء الحظ فإن روّاد الأعمال الجدد لايتحملون أي خسارة مع بدايات انطلاقتهم.

من المهم أن نفهم أنه من السهل التعرض للخداع، قد نتعرض للخديعة في العمل وفي الحياة. ولكن في نفس الوقت من السهل علينا أن ندرب أعيننا وآذاننا وعقولنا لكي تتعرف على دلالات وقوعنا في دوامة ما أو ورطة مفاجئة، واتخاذ الإجراءات اللازمة قبل فوات الأوان.

خلال فترة عملي كمفاوض رهائن ومحقق جنائي، تعلمت أهمية فهم السلوك البشري. وسوف أقدم بعض النصائح  وهذه النصائح ليست نهائي أو حصرية.

انتبه إلى العيون

هناك قدر كبير من الحقيقة متعلق بجملة “أنظر إلى عيني مباشرة.” إذا ما كان هناك شخص ما لا ينظر إلى عينيك، فإن هناك احتمالات بوجود شيء ما يحدث ربما. قد يكون هناك أسباب أخرى لشخص يتجنب النظر بشكل مباشر إلى العينين، ولكن هذا يعتبر إنذاراً مبدئيا ومبكراً.

انتبه الى اليدين

اسأل سؤالاً صعباً. شيء مثل هل تخطط للاجتماع مع شخص أخر، أو أنت ملتزم بالعمل معي بالكامل؟

هذا الأمر لن يعرّفك تماماً بما يخفيه هذا الشخص في داخله، لكنه سوف يعطيك بعض الإشارات، وفي حال كان هو أو هي جالساً أثناء سؤالك، وجه انتباهك إلى اليدين. هل تتشابك؟ أو يتم وضعها على الوركين، أو تشبك خلف الرأس؟ حركة واحدة من هذه تكفي، فمجموعة من لغة الجسد تقودك إلى نهاية يمكن التنبؤ بها.

كل من هذه الاقتراحات يحمل معنى. في المبيعات والمفاوضات، تقاطع الأيدي مع بعضها تعد مؤشراً بأن الشخص الذي تتحدث معه لا يسمع ما لديك لقوله. اضبط نهجك واقض مزيداً من الوقت بإختبارهم قبل أن تبدأ بطرح اسئلتك.

انتبه الى الجسم

تخيل أنك تجلس مع أحد موظفيك لمناقشة سرقة حديثة في مجال عملك. ماذا سيحدث لو سألته إذا ما كان هو أو هي يعلم من هو المسؤول؟ إذا ما حرّك الموظف جسده على الكرسي الساخن، يجب عليك أن تكون شكاكاً حول الإجابة التي أعطاك إياها.

انتبه إلى مشتتات الانتباه

العيون المتجولة تشير إلى احتمال أكبر من الردود الخادعة. هناك القليل من العلم مختبئ خلف هذه النظرية. ينظر علماء السلوك حول ما إذا كان الشخص الآخر ينظر بشكل مباشر عليك أو ينظر يميناً، يساراً، أعلى أسفل. جنباً إلى جنب مع منبهات أخرى، وهذا ما يخلق نمطاً يقترح درجة من عدم المصداقية.

معرفة وفهم والسيطرة على هذه الدلائل يمكن أن يساعدك في التغلب على أية اعتراضات في مبيعاتك ومفاوضاتك وتمكنك من الفوز في ابرام أية اتفاقات.

للاطلاع على الرابط الأصلي للمقالة:

https://www.entrepreneur.com/article/277394